Наши услуги
Программа трансформации ритейла
121 CONSULTING занимается трансформацией существующих и созданием новых ритейл сетей. Мы работаем с федеральными и региональными проектами как в России, так и за ее пределами.
Что помогает нам увидеть и понять «боли» наших клиентов и предложить эффективные решения?
Многолетний опыт наших экспертов на топовых позициях ритейла и FMCG — опыт десятков реализованных проектов по трансформации ритейла, в том числе, за рубежом.
Мы выработали эффективный план работ, разделенный на этапы: начинаем с аудита текущего бизнеса, глубоких исследований рынка и потребителей, разработки потребительского ценностного предложения — CVP (Customer Value Proposition) нового формата и стратегии реализации бизнеса. Завершаем стратегический этап детализированным реестром проектных инициатив и финансовой моделью нового формата.
Финансовая модель позволяет подтвердить валидность нового формата в части приростов по EBITDA, сформировать дорожную карту трансформации бизнеса и начать внедрение изменений. Обычно KPI проекта трансформации нового формата содержит не только долю рынка и финансовые показатели прироста, но и целевые приросты NPS.
Запуск новых магазинов
После этапа трансформации ритейла и разработки нового CVP мы помогаем заказчикам реализовывать проект.
Возможны 2 формата сотрудничества:
Формат 1
Сопровождение проекта
Сопровождение проекта, когда мы оказываем консультационную поддержку.
Формат 2
Реализация проекта
Реализация проекта, когда эксперты нашей практики “in-house” помогают торговой сети, занимая на необходимое время позиции внутри компании. Важно, что проект сопровождают или реализуют те же эксперты, что занимались аудитом и разработкой стратегии изменений.
Этапы работ: пилотирование нового формата, оценка эффективности пилота, подготовка расчетов для принятия решения о запуске сети и roll out, масштабирование и переход на регулярный формат работы.
Результаты трансформации ритейла
Этап 1
Результаты
1) Точно понимаем Концепт и потенциал для развития:
- Понимаем кто конкуренты, конкурентную стратегию и целевую операционную модель.
- Понимаем кто наш покупатель.
- Концепт (CVP) — что и как должно быть в магазине, чтобы покупатель выбирал именно его:
- Look&feel
- Ассортимент (кол-во SKU, ключевые категории, ценовые сегменты, СТМ).
- Ценообразование (конкурентное ценообразование, ценообразование промо, цели по марже и методы достижения).
- Программа лояльности и коммуникационный план.
- Сервисы и персонал.
4. Цепочки поставок и операции: (авто)заказ и пополнение, обеспечение доступности (OSA).
5. Требования к объекту в части: трафика, внешнего вида, соответствия строительным нормам, мощностей электричества, водопровода, вентиляции, ограничений по алкогольным\табачным лицензиям и проч.
6. Операционные вводные по штатному расписанию: сколько человек должно работать на объекте в смене, каких специальностей, сколько смен, какие процессы кем и когда реализуются, как контролируются и достигается результат.
2) Все инициативы по созданию сети собраны и проработаны, имеют: ответственных, сроки, бюджет, цели, KPI.
3) Имеем P&L магазина и созданный на его основе «калькулятор поиска» объектов.
4) Имеем финансовую модель пилота и проекта.
Запуск новых магазинов
Этап 2
Результаты
- Готовность к открытиям.
- Понимаем с какими поставщиками будем работать для наполнения обновленной ассортиментной матрицы, полная готовность к началу поставок.
- Понимаем как будем хранить и доставлять ассортимент до пилотных магазинов, как пополнять, с какой частотой и квантами, готовность обеспечения цепочки поставок (offline\online).
- Понимаем кто и в каком составе должен быть в штате магазинов, штат сотрудников готов к выходу в магазины.
- Понимаем как будем коммуницировать с покупателями, привлекать новых и удерживать существующих, готовность к началу формирования воронки спроса.
Этап 3
Результаты
- Открыты и отработали не менее 6 мес. N пилотных магазинов.
- Уточнена бизнес-модель концепта – ассортимент, ценообразование, технологии операций, набор оборудования, бизнес-процессы, цепочки поставок, операции, партнерства и проч.
- Уточнена стратегия развития сети в зависимости от региональных особенностей потребления и платежной способности.
- Уточнена финансовая модель и срок возврата инвестиций на основании выполнения бюджета продаж по пилотным объектам.
- Проведен NPS опрос для понимания, насколько концепт привлекателен для целевой аудитории.
Этап 4
Результаты
- Уточнены на основании результатов пилота и достигнутых KPI:
- стратегия развития
- операционная модель, в т.ч. пополнение, контроль и обеспечение OSA, ФОТ операционного персонала и оптимизированные цепочки поставок
- концепт и рубрикатор объекта (стройка, отделка, оборудование, расходники, проч.)
- ассортиментная матрица и подход к ценообразованию ассортиментной матрицы (потребительские корзины, ценовые сегменты, оборачиваемость, цели по revenue & margin на уровне SKU). Проведена переговорная кампания с поставщиками и\или дистрибуторами, заявлены объёмы в привязке к бюджету продаж, поставщики выбраны, условия зафиксированы, договоры поставки подписаны
- маркетинговая коммуникация, обеспечивающая эффективное привлечение incremental clients и сохранение текущих покупателей (частота посещений, сумма и комплексность чека); Заключены договоры с основными медийными площадками
- Бюджет продаж (в т.ч. план по маржинальность, оборачиваемости, чистой прибыли).
- Календарь открытий и выбранные на основе тендера застройщики.
2. Заключены договоры с поставщиками оборудования в привязке к календарю открытий.
3. Обучена и готова к roll-out команда сотрудников. Эффективная система обучения и мотивации запущена для команды.
От видения — к действиям. От команды — к стратегии.
Стратегическая сессия
Что это
Стратегическая сессия — это управленческий инструмент, который помогает акционерам и топ-менеджменту выработать общее видение, согласовать цели и превратить стратегию в конкретный план действий.
Команда 121 Consulting сопровождает клиента на всех этапах — от диагностики и подготовки данных до фасилитации, документирования решений и запуска проектного офиса.
Когда нужна стратсессия
- при смене акционеров или команды управления;
- при необходимости согласовать приоритеты и стратегические KPI;
- для построения трёхлетней стратегии развития бизнеса;
- перед запуском новой бизнес-модели, формата, СТМ или региона;
- в кризисных периодах — для перезапуска фокуса и согласования ключевых инициатив.
Как проходит
(2–4 недели)
Подготовка
Диагностика бизнеса, сбор данных и определение ключевых возможностей развития.
- интервью с акционерами и ключевыми руководителями
- анализ данных, финмоделей и операционных KPI
- разработка меморандума акционеров и сценариев обсуждения.
(1–2 дня)
Проведение сессии
Формирование согласованной стратегии и дорожной карты изменений.
- модерация 121 Consulting
- работа в кросс-функциональных группах
- структурирование целей, SWOT, premortem-анализ, формирование дорожных карт
(2–3 недели)
Сопровождение
Поддержка внедрения решений и обеспечение достижения поставленных целей.
- протокол, дорожные карты и функциональные стратегии
- интеграция в финансовую модель и PMO-дашборд
- поддержка реализации и контроль прогресса
Результаты
- согласованная стратегия на 1–3 года;
- функциональные дорожные карты и реестр инициатив;
- KPI-система и единый формат бюджетирования;
- повышение вовлечённости и управленческой синхронизации команды.
Примеры проведённых сессий и формат сотрудничества
Каждая стратегическая сессия завершается не обсуждением, а набором конкретных решений, дорожной картой реализации и понятным форматом дальнейшей работы.
Проведенные сессии
Примеры реализованных стратегических сессий и проектов трансформации бизнеса.
- ТС «Победа» - стратегия эффективности и форматов «Продмаг» / «Продсклад»
- ТС «Гулливер» - стратегия дифферинцированного роста и трансформации CVP
- ТС «Твоя Аптека» - стратегия создания форматов торговой сети
Формат сотрудничества
Гибкие форматы работы в зависимости от целей, масштаба задач и уровня сопровождения.
- Lite - 1-дневная фасилитация для быстрой синхронизации целей
- Full - 2-дневная сессия с подготовкой меморандума и финмодели
- Extended - с последующим внедрением PMO, KPI-дашбордов и сопровождением
— Сотрудничество
Когда стоит работать с нами
Вам стоит рассмотреть сотрудничество с нами, если:
- ваша ритейл-концепция не масштабируется
- пилотные магазины показывают слабые результаты
- операционные процессы различаются от локации к локации
- стратегия существует, но не реализуется на практике
- решения по расширению принимаются без опоры на данные